快手百粉出售 - “三只松鼠”双账号自播卡思，休闲食品行业纷纷入驻快手

快手百粉出售 - “三只松鼠”双账号自播卡思，休闲食品行业纷纷入驻快手

2021年是品牌自播元年。半年多来快手百粉出售，我们看到多个品牌在快手上实现了自播GMV的快速增长，如维达、惠利、中国金等被卡斯拆解的品牌案例。

在食品类中，Kath 发现“三只松鼠”也有明显的增长。

根据快手平台统计，2021年1月1日至9月10日期间，《三只松鼠》在快手的累计销量达到9500万，其中，达人发行贡献销售额8000万，自播累计销售额1500万，由“三只松鼠食品旗舰店”和“三只松鼠大掌柜”双账号贡献。据卡斯透露，今年快手三只松鼠的总销售额目标是3亿元。

与其他平台不同，在快手上，三只松鼠设置了两种类型的账号开播，以扩大自播半径触达用户。对短视频和直播内容也进行了差异化经营。

《三只松鼠》双账号自播

Cath梳理了三只松鼠的自播经验，发现与快手官方发布的STEPS商户的自播方法很像。不仅能吸粉，还能卖货，三只松鼠在快手找到了“销量”和“品牌声音”的双赢之路。

达人发给“旗舰店”自播

近年来，休闲食品行业进军快手等短视频平台，网络主播通过自己的粉丝和内容运营进行品牌推广，有效扩大用户规模和产品销量。

2020年，三只松鼠通过人才精准分销策略，逐步探索快手的电商运营模式，构建成熟稳定的品牌分销网络。

顺应达人“试品”发行后的店内转播趋势，2020年8月，三只松鼠通过公众号@三小鸡在快手开启品牌自播食品旗舰店。 2021年“元旦”期间，在一个多月的销量达到3000万后，“三只松鼠”感受到了快手平台的爆发力，于是为快手组建了骨干团队@>，专门经营的。

根据卡斯数据，三只松鼠的直播团队总共有15人左右，包括主播、副主播、场控、中控和专门的视频团队。

其中@三松鼠粮旗舰店的定位是品牌推广，快手更新的短视频内容以动漫IP人物为主，松鼠IP（小酷、小美、小健）为原型，结合热点和热点进行剧情创意或才艺展示。二次元风格也吸引了一大批年轻人。数据显示，6-17岁粉丝占比36%，18-24岁粉丝占比45.76%。

快手直播

@三只松鼠食品旗舰店

为了吸引更多用户，@三松鼠粮旗舰店以轮播主播的形式维持高时长的正常店面直播，平均直播时长为9小时35分钟。这样做可以充分容纳平台各个时间段进入直播间的流量，用户随时随地看到自己感兴趣的内容，就有机会进入正在直播的直播间，从而增加交易转化的概率。

在产品分组方面，三只松鼠将设置主推、引流、辅模供直播间用户选择。

所谓主打产品是指客户订单量大的零食组合，比如100元左右的坚果礼盒、零食礼包；引流款为个位数的单品零食，如米粉、面包、麻辣条、螺蛳粉等。与主款有冲突；辅料模式一般可以理解为“炮灰”产品，多为坚果礼盒和零食礼包，中客价与主品相近快手百粉出售 - “三只松鼠”双账号自播卡思，休闲食品行业纷纷入驻快手，或非主品零食组合，性价比高但客价低。 ，用于比较“主推”快手百粉出售，加快用户下单的决策速度。

据资料显示，@三只松鼠旗舰店销量最高的6款产品中有5款为坚果礼包，单价69-139元。

“血肉之躯”角色更容易打动老铁

除了店播号，《三只松鼠》还培育了一个有特色的IP号。

在3月26日的重力大会上，快手电商总监肖谷表示：“没有不适合品牌的平台，但做的方式不一样。我们鼓励自播转播，就是鼓励品牌文员、经销商等各个连锁环节的人做一些真实的账号和直播，和粉丝建立良好的互动和信任，而不是让一家旗舰店开太久时间。安排销售人员在快手上直播销售，你必须让你的角色更有趣。”

或许是受此启发，今年5月，《三只松鼠》在快手@三只松鼠开设了强人账号。 10日，商品已售出1000万元。

这两个账户在产品类型上几乎没有区别。不同的是，@三只松鼠，大掌柜，系统地操作真实又接地气的人物。

从短视频来看，小宇作为视频的主角，将带用户走进三只松鼠工厂，追溯物流仓储环境。云海扬帆是@三只松鼠大掌柜的服务商。团队操盘手告诉Kath Data，“快手在人设方面相比其他平台有一些优势，去工厂或者总部拍，都是为了提升用户，相信我们。”

此外，更多三只松鼠掌柜的视频展示了购物福利，并具有很强的种草属性。上述贸易商介绍； “我们定位为一个通过直播卖货的账号，所以更多的视频还是一些福利小贴士，以吸引真正有购物需求的用户进入直播间，而剧情片段的子品类视频老铁们大爱。节假日多拍1-2次，用户笑一笑就结束了。”

“大掌柜”深入人心

除了小雨，还有大宝、二宝、棒棒等5位常驻主播。为了保证直播的效果，三只松鼠队的主播都是成熟的主播，懂食品行业或者做过类似产品，也有个人特色。比如小玉偏甜，大宝和二宝是双胞胎。

云海扬帆交易员认为，“血肉之躯”人物更容易打动老铁。目前@三松鼠大掌柜主播小宇将拍摄剧情提醒直播点和兴趣；直播间的小宇也会“任性”给老铁们送福利。

在消费群体方面，@掌柜主要吸引30-40岁的女性。该交易员还提到，“我个人认为（三只松鼠）本身价格有点高，对应的用户群也是一些消费能力高的人群，比如30多岁的白领。”

投资稳定，投资回报率提升4倍

在账号运营初期，大部分门店有价值用户较少，缺乏清晰的用户画像，导致免费流量推荐的准确性和幅度不高。因此，三只松鼠付费推出的人群包是用来加持直播间的，通过付费流量，可以增加精准的免费流量，从而打破冷启动僵局。

交易员告诉Kath Data，在大促期间，流媒体端不需要刻意开播和大力投入，这样很容易打乱当天的流媒体节奏。而是先上市公益基金或秒杀基金吸引人气，再推主推。增加 GMV 并循环使用产品。

“我们正在投资 快手。如果我们以“订购”的方式为用户解释产品，就会造成人群流失。我们必须将投资预算放在边缘，以实现投资回报率目标。 "

在摸清了快手平台的玩法后，@掌柜于9月11日进行了15小时的直播，实现了100万元的销售额。

@三只松鼠大掌柜911直播战报

经过长期稳定的直播，@三只松鼠大掌柜的直播间流量也在稳步增长。交易员透露，与初期相比，ROI提升了4-5倍。

在每日直播中，@三松鼠粮旗舰店将匹配付费流量投放，获得更多公域流量（或自然流量）加持。 “现在快手的推流端其实挺适合品牌自播的。首先，推流的账号人群稳定后，流量会很精准，算法响应会更快。”

但是@ 也有瓶颈。 “三只松鼠的食物还是比较喜庆的，因为是礼包快手百粉出售 - “三只松鼠”双账号自播卡思，休闲食品行业纷纷入驻快手，所以有过节的时候销量会高一些，但是平时会差一些，这是我们现在的瓶颈，我们也是正在思考如何解决这个问题。”

私域流量是一笔财富

交易员在采访中反复强调：快手相比其他平台，私域流量更强，粉丝粘性更高，这也是快手的独特之处。

为了保持粉丝互动的热情，三只松鼠会不定期的给深粉赠送品牌商品和优惠券。 快手 的粉丝群和其他私域流量工具将帮助品牌促进转化。 “比如这个账号的管理员是一个我们不认识的陌生人，但是我们经常在直播间买东西，我们设置他为管理员，他会帮我们解答一些问题。”

另外，据《三只松鼠手》频道总监快手介绍，在快手的直播中，粉丝购买比例达到40%-50%，这也是高于其他平台。

直播电商时代2.0，线上线下渠道结合，品牌私域定位成为行业的基本标准。 快手平台的价值也得到了越来越多品牌的认可，成为品牌寻求新增长突破的重要赛道和阵地之一。

快手也在加速建立自己的电子商务生态系统。

5月18日，在快手616品质购物节发布会上，快手正式发布STEPS品牌自播方法论，包括人才分销合作、品牌自播、公众号域名流量加持、私域业务回购、品牌渠道特供五要素。

快手电子商务 STEPS 方法

7月22日，在2021快手电商服务商大会上，“发展电商信任、提升品牌、提升服务商”的电商战略为品牌商指明了方向成长路径，部分品牌服务商也进入市场，进一步降低品牌进入快手广播的门槛。

在食品品类方面，据电商食品行业负责人宋震介绍，食品品类是快手电商的重点品类之一，很多品牌都在探索成熟的未来，快手将引入更多品牌，帮助他们快速成长。

在快手电商食品行业品牌私下分享会上，口水娃总经理谢一凡提到，通过大量中腰主播的建立，口水娃建立了在 快手 拥有稳固的分销网络。同时，在保持发行优势的基础上，近期开始自播。振微选择从自播切入，通过调整产品结构、组建直播突击队等方式，在9月份迎来了GMV的爆发式增长。

在快手平台与品牌的双向旅程中，自播可以成为一项长期业务，为品牌寻找新的增量用户和新的GMV增长空间。