快手剧本出售 - 快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜

快手剧本出售 - 快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜

直播已经成为电商行业最流行的趋势。数据显示，2019年中国直播电商行业总规模达到4338亿元。预计今年我国网络直播用户规模将超过5.2亿，市场规模将超过9000亿元。

然而，近期的直播“带货”却频频被指责“带祸”。据边牛士介绍，目前直播的主流形式是：找大主播连线pk，需要卖货的商家给主播疯狂送礼。买的礼物越多，直播间的人气就越高。，官方推的位置更高，然后去网上卖家带货。一次直播可以高达200万。

如此高价的连麦票，曾被业内人士质疑为用三五产品“割粉丝韭菜”。究其原因，只有低成本的次品才能换取高利润的回报，弥补丰厚的回报。而且，主播选品虽然价值绝对低，但低价充斥着质量问题，售后难以保证。

近日，有传言称主播写了《连麦直播带货》的剧本，用实锤砍韭菜。但事实是什么？我们在网上找到了一个匹配头部主播的知情人，他在“快手直播电商舞台”上讲了一些故事来胡说八道。

他告诉扁牛时，在快手带货是没有“槽费”的；匹配主播的事情不能形成产业；老铁文化是另一个饭圈；真正的快手小镇青年消费升级是从无到有等等。

以下为业内人士自报，待工作结束后发布：

主播的投递确实有剧本

快手主播连麦卖货确实有剧本。这个剧本是由专门的人策划编写的，有的由主播亲自研究，有的由专门的编剧团队操作。

平时像李佳琦和薇娅都是直接卖货，但快手主播卖货和他们不一样。快手卖货更有戏，卖货在剧情去。所以他们在卖货的时候会选择一些地块，然后按照地块卖掉。

如果真要宣战，甚至带货，双方都会提前沟通好。他们必须看看什么商品好卖。比如你是一个情感主播，看你节目的人都是小女孩。如果你卖给男孩 东西卖得不好。因此，货物必须提前与主播沟通。

另外，在快手里没有带货“坑费”，主播的收入是刷榜的奖励。

所以主播需要人气，有人气才能被收看，类似于明星艺人。不同的是，老铁们不太在乎今天谁在谈恋爱，明天又会如何，这么微妙的事情，他们就想看谁急，吵架，这种事很受欢迎。早期想快速积累粉丝，一般都是这种形式，两个人打架或者骂人的时候。但是现在预约的很少。

一旦选择了脚本，下一步就是确定谁和何时。对此有两个考虑：第一是圈子里的人，或者是认识的，认识的，所以很大一部分专业组织是不可能存在的。第二，有机会，需要前提和背景。不能说他们两个突然出来就开始骂了。这是一种神经病，不可能存在。这里涉及的利益很多，所以很多都是圈内人联系在一起的，不可能形成一个单独的行业或者项目来运营。

主播的选择标准：低价或大优惠

快手主播不像外界传闻的那样，选择一些三无产品来割粉丝韭菜。

选品标准主要有两个：一是大品牌的折扣力度特别大。比如飞客剃须刀，市场价格相当高，正常天猫店卖100多件。但是主播们不知道货源从哪里来。购买价格仅为20元一件。他卖40、50元，可以体现大品牌的价格优势。

二是绝对价格特别低。比如短裤，普通的短裤可能卖10元一条，我们已经觉得很便宜了。但主播最喜欢的还是库存。例如，两三年前无法出售的积压库存。制造商按公斤销售。一件的成本可能只有一两块钱，而且价格非常非常低。其实快手的老铁都不在乎产品的质量和款式，只要价格够便宜，那我就买一台支持你。

他们更像是一个“粉丝经济”，我是你的粉丝，我喜欢你做的一切，我什么都买。这和饭圈是一样的。饭圈也很狂热。老铁文化是另一个饭圈。他们觉得蔡徐坤和肖战离他们太远了，所以他们更喜欢方丈和辛巴。

一个有趣的对比是淘宝主播和抖音主播更多的是介绍产品。但是有的主播快手连产品介绍都没有，就说：“隔壁的二狗子昨天卖了1000单，我家今天要卖1500单。我家怎么了，他家都能卖？去吧，我家肯定能卖的。老铁给我。”这个时候，他家的老铁都买了，他们根本不在乎是什么货，就算是石头，老铁都会买。

快手直播是另类的“饭圈经济”

快手直播其实是另一种“饭圈经济”。

比如，辛巴现在在多个地区担任公益大使，帮助农民带货。与我们相比，他更能引起农民的共鸣和通感。换个角度看，老铁们的狂热就像饭圈。你的意思是星星可以切饭圈的韭菜？而且快手更注重私域流量的培育，主播们也舍不得割掉粉丝的韭菜。

而且通常，粉丝们不会认为他们是韭菜，因为他们得到了一些东西，而且这是一个更划算的价格。他们的理念、质量标准、评价体系与我们完全不同，所以他们对这种选择和交付方式非常满意。

一定程度上，主播是在变相满足部分粉丝的需求。粉丝知道主播在玩，但觉得太有趣了，也愿意看。粉丝有时会留言要求主播下次改进剧本。

在此之下，一方面是娱乐，另一方面是商业。粉丝首先看娱乐行为，看热闹的活动很有意思。然后看了一下商家的行为快手剧本出售 - 快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜，感觉你的东西真的很便宜，是我需要的。我买的时候可以支持你。

超级主播粉丝多在农村小镇

这些超级主播的用户画像在地域上比较广泛快手剧本出售，但大多在农村城镇和四五线城市。他们平时娱乐节目不多，所以他们看快手就像我们小时候看电视剧一样。

二是与一二线城市购物方式的差异。四五线城市的购物渠道很少，连买脉都是“脉劫”，康师傅是“康帅福”。当他们看到 快手 卖的东西又好又便宜时，他们很快就买下了。

所以不能说是收割或者作弊，而是重点针对这样的人，大家甚至会回购。比如我们过年买糖果，我们可能会去品牌，但他们不是。一些主播卖的老式奶糖其实不是三无产品，而是小厂家。当他们发现它好吃时，他们会回购。

在他们眼里，这个无品牌的就和费列罗一样，因为他们不懂。如果给他们一个选择，他们可能会选择最大和最便宜的。

小镇青年消费升级：低价买“大牌”

所谓小城镇年轻人的消费升级其实还有另一种解释，就像上面提到的快手主播选择标准之一：大品牌折扣。或许大牌产品的风格略显落伍，但没关系，它能让小城镇的年轻人以低廉的价格买到大牌，体验白手起家的过程，这也是消费升级。

所谓消费升级，并不是北京、上海、广州的水平升级。对他们来说，升级意味着我知道但我从来没有买过这个品牌，我可以逐步购买。

在我进入这个圈子之前，我以为他们只是在骗粉丝。但一直以来，他们都觉得自己很爱自己的粉丝，有时甚至会说会不惜冒犯一些品牌。比如，小神龙曾经为一个百万用户规模的特殊活动带货。当时，有一种食物有一股霉味，没有上架。这是非常真实的。通常情况下，有经验的淘宝主播无论如何都会继续介绍和销售商品。

快手家庭：松散的模式，紧密的关系

在快手中，再现了原生态的河湖。

在 快手 生态中，主播依赖于被划定的固定流量，不容易丢失。有点像B站，比如我有4000万用户。培养这些流量就够了。这是一个相对封闭的圈子。

现在快手上很难有新的数字，主要是靠孵化大数字。与其他平台不同，快手 不区分公会和 MCN。不是没有平台，而是MCN和公会的作用弱，更多的是家庭。

怎么说呢，比如我是千万级别的大号快手剧本出售 - 快手带货没有“坑位费”：三无产品割粉丝韭菜，会有人拜我为师，但我师徒之间没有契约，公司也不需要你签。你来我家，然后我们就份额比例达成一致。比如徒弟挣的钱，60%给师傅，40%留给自己。

虽然是非常松散的模型，但它是一个家庭，家庭模型。在快手中，他们更关注这种口头上的契约关系，有一句话流传甚广，“在我们的快手圈子里从来没有契约过，我们在群里说的就是那个契约。” 如果你背叛了你的部门，你以后在快手将无法相处。

所以，每一个庞大的百万粉丝背后，都有一个庞大的家族。

现在快手里面有几大家族，比如“散手家族”。散打目前是快手的粉丝数量最多的，拥有超过4亿的粉丝。善于推销滞销农产品，曾获“农业大使”称号。还有两只以“驴家”为首的驴子；马洪涛被称为“舍德家族”；可乐被称为“可乐家族”。

而快手本身就是一条江湖。事实上，一些已经封号的主播，仍然可以依靠某个家庭继续从事其他工作。因为他原来的人脉和圈子里的地位还在，虽然不能出现在直播中，但他可以做一些“生意”的事情。这在圈子里被称为“联络事”。

或许可以说，你在这件事上联系人家，他们不给你面子，“不好用”，但这些人去找他们的时候，却是给了他们一些面子。比如过去快手某个大主播就像是圈子里的“神”。虽然被封禁后不再直播，但很多快手的纠纷和委屈还是找他来“评判”他。

快手三种带货方式：主播、电商、供应链

出不去的“循环经济”，进不去的外部品牌。

第一种模式是主播，主播只是炒作自己的人气，维持直播间的人气，然后直播连麦；第二个是电商，电商就是去主播的直播间做个单子，和主播联系在一起。小麦卖货；三是供应链。圈内有人专攻供应链，直接服务电商。比如电商需要有一定的货源，然后这些供应链就会到国家去挑选产品，甚至包装一条生产线。

例如，一家供应链和一家五粮液制造商已敲定了约 100 万瓶葡萄酒的订单。这么大的量能搞到一条生产线，堪称五粮液XX酒。量产后，他们还会花一部分钱让厂家放到官网，价格可能会标高，比如5888一瓶。卖多卖少都无所谓，目的是做一个价格参考，为下一个主播带货提供一个脚本溢价空间。

下一步，供应链将购买所有葡萄酒并将其带到 快手。大厂出品，品质有保障，供应链有定价权快手剧本出售，产品绝对价值低，让粉丝能以二锅头的价格买到五粮液，刚好符合快手的标准主播带货选择。

其实快手主播外卖圈分工很明确。三个模块：最左边的主播，中间的电商，最右边的供应链。

而这些模块都是他们在实战中发现的。他们没有先考虑逻辑，然后尝试看看逻辑是否可行。也就是说，他们先试了试，然后在很多人一个接一个的摔倒之后，就走上了一条血路。

那么为什么外部厂商不能融入主播圈呢？

因为他们的想法一直是：我有股票，我一般100元卖，80元你可以拿出来，卖了你就分到一份。但在主播眼里，我和我的直播也是有价值的。所以这是一种“不可能的合作形式”。

第二种不可能的合作形式是：“我给你坑费，你卖给我”。其实快手带货就是“圈子经济”和“熟人经济”。如果不是熟人（品牌或电商），卖不好，主播也会受到影响。

因为电商也会“找到底线”，比如直播有人给你10万（礼物、打赏），你卖货赚10万，其他电商可以大致了解主播的水平送货。. 如果说刷10万或者100万可以赚200万，那么以后会有更多的电商找你合作。所以通常主播都会尽力卖货。

对于粉丝来说，他们不会认为主播是靠卖货赚钱，而是“我买货——电商赚钱——吸引更多电商买礼物——增加主播粉丝”，与明星一起发展偶像的模式差不多，粉丝也是这样的心态。

比如，按照我们的想法，如果一个主播买了豪车，大家可能会认为你在飘，或者说你用我们的血汗钱买了豪车。但在快手中却不是这样，粉丝会觉得你看了我们的主播买豪车，我们也有脸，这种感觉。或者哪位主播说我最近想买车，但我还缺多少钱。这个时候，直播的粉丝可能会买礼物，帮他众筹买一辆豪车，让他们的家人看起来很好。甚至超过了主播的预算。