出售快手吧 - 快手直播电商的“摇钱树”是怎么炼成的？|公司调研

出售快手吧 - 快手直播电商的“摇钱树”是怎么炼成的？|公司调研

图/IC照片

文/长风

小编/杨博成 在直播电商的浪潮中不可忽视的力量有两股，一是淘宝直播，二是快手。自2018年推出电商直播业务以来，快手的营业额一直在稳步上升。根据快手招股书披露的数据，2018、2019年和2020年上半年平台贡献的GMV分别为9660万元、596亿元和1096亿元，随着快速增长。艾瑞报告显示，快手已成为全球商品交易总额第二大的直播电商平台。这张成绩单的背后，少不了主播的功劳。在“去中心化”下 不给顶V特权，让大家都被看到的经营理念，快手一群辛巴、散打等货王自然在生态中成长。像李佳琦和薇娅一样，快手的顶级主播往往单场直播销售额过亿。其中，最高粉丝数7000万、单场直播GMV超过10亿的辛巴更是火爆。将其视为快手直播电商的“摇钱树”。但辛巴并不总是给快手带来好处。正如快手副总裁岳富涛曾经说过，快手对私域流量的关注使得个人或机构在平台上积累的粉丝都是真正的粉丝，为自己使用而不是被控制该平台。这意味着主播拥有一定的话语权。当个人资源积累到一定程度时，甚至可以与平台竞争。辛巴就是一个典型案例。在假燕窝事件之前，辛巴快手的电商直播业务已经是一个不稳定因素。此前，辛巴曾因与散打大哥发起“家族骂战”而被快手处罚，但当时辛巴并没有纠正的意思，甚至对平台说：“希望大家睁大眼睛，我心有志可以调动国内所有资源，请珍惜我的技能和资源，我随时可以离开。在假燕窝事件之前，辛巴快手的电商直播业务已经是一个不稳定因素。此前，辛巴曾因与散打大哥发起“家族骂战”而被快手处罚，但当时辛巴并没有纠正的意思，甚至对平台说：“希望大家睁大眼睛，我心有志可以调动国内所有资源，请珍惜我的技能和资源，我随时可以离开。在假燕窝事件之前，辛巴快手的电商直播业务已经是一个不稳定因素。此前，辛巴曾因与散打大哥发起“家族骂战”而被快手处罚，但当时辛巴并没有纠正的意思，甚至对平台说：“希望大家睁大眼睛，我心有志可以调动国内所有资源，请珍惜我的技能和资源，我随时可以离开。

首回带货GMV达13亿。但在快手的擂台上，没有人愿意一直孤军奋战。成为顶流主播后，辛巴通过招收徒弟组团。在快手上，大主播收徒的情况并不少见，但这是平台的传统。不仅是辛巴，顶级主播二路和三打哥都有自己的学徒主播。利益共同体中的小团体在快手 上称为家庭。在这些家族中，辛巴家族是最强的。2018年6月的数据显示，包括楚瑞雪、猫姐、赵梦澈等。辛巴818家族包括主播在内的粉丝数已经超过2.1亿，成为快手最大家族@>。同时，辛巴家族也是网站主播人数破亿最多的快手的家族，这让辛巴对快手的影响力更大。去年1月，“新有智辛巴818”团队发布战报称，2019年直播总GMV为133亿。金额占快手总成交额的近30%。

2020年，辛巴对自己提出了更高的要求，将2020年团队GMV提升至1000亿，而快手将2020年直播的GMV目标定为2500亿，这意味着辛巴家族或将携< @快手 营业额的 40%。此时的辛巴已经是快手不可缺少的一部分，以至于当辛巴因为“家族骂战”被封号时，他可以挺直腰板对快手喊道，“希望你会睁大眼睛，我辛有志可以调动全国所有的资源，请珍惜我的技能和资源，我随时可以离开。” 快手我真的很珍惜这个主播。辛巴售卖假燕窝的消息被爆出后，引得央视' 受到监管部门的批评和查处，受影响的快手并没有像外界猜测的那样封杀辛巴，而是亲自将辛巴的账号封禁60天，同时，辛巴旗下27名主播将停赛15天。即便如此，对于当前的快手来说，仍然是一个巨大的损失，不仅仅是在GMV数据上。去年底在香港上市的快手，需要让资本市场看到它的商业化能力。它的直播电商一直是吸引资本关注的有力工具，而起到拉动业务作用的辛巴也来了。对 快手 的影响是不言而喻的。现在辛巴在网上几乎收到了所有的负面评论，很多粉丝都“

辛巴变成了一个快手不断理性和混乱的存在。事实上，在这件事发生之前，辛巴一直是平台的不稳定因素。快手我担心辛巴会半途而废。“造反”，没想到这么快就被“下车”了。与其他大家族不同，辛巴野心很大。他的最终目标不是成为快手的“带货兄弟”。与散打哥、二鹿等主播相比，辛巴已经构筑了职业蓝图。更宏伟。进入快手做主播后不久，辛巴就开始将目光投向供应链。这与辛巴早年的生意有关。2012年，辛巴去日本转卖花王纸尿裤，赚到了自己的第一桶金。在过去的几年里，辛巴积累了自己的进货渠道和国内经销商客户，为其后续在中国开展电商业务奠定了基础。入驻快手之前，辛巴已经回国开设了自己的淘宝店，主要销售日本日化产品。成为快手的主播后，辛巴更是大肆为淘宝分流。辛巴在2018年的一次直播中透露，他的淘宝店日销售额达到3000万。在深入了解电商行业后，拥有资源和流量的辛巴找到了新的发展方向。2017年，辛巴成立新优智严选，布局全行业。“新轩”的业务分为供应链和前端网红孵化两部分。前者提供高性价比的自营品牌，为品类优质品牌提供深度服务，后者则打造锚矩阵。将重心转移到供应链后，辛巴带来的直播数量明显下降，但家庭营业额过亿的主播数量却在增加。辛巴几个月培养了4个大主播。

《心选》的发展速度和主播训练的速度一样快。截至2019年底，“新轩”已覆盖1.8亿用户，其中90%以上来自三四线城市。这让快手 很担心。快手看到辛巴要自建平台的消息后，直接联系了辛巴询问。但留下辛巴并不代表百里无害。在收获大量三四线城市用户后，快手一直想去掉“低俗”的标签，用新的形象挖掘一二线城市的用户。哥等主播规范了前几大家族。与其他“流浪”主播相比，家庭主播经常发生争执，彼此“ 直播间经常上演s黑料甚至骂人。其中，辛巴几乎与其他所有家族都有过矛盾。尤其是去年4月，辛巴和三打哥的家人骂声一度“出圈”出售快手吧，牵连快手被羞辱赶出家门。更大的问题是辛巴一直不服从纪律。辛巴的个性张扬，导致负面新闻不断。除了《@k46@》中频频粗口影响平台氛围外，辛巴去年还因骂保安而引发舆论批评，《@k46@》也受到牵连，品牌形象再次遭受打击。你不能用像辛巴这样的锚来切断自己，离开它会影响平台的品牌推广。这时，快手开始考虑重建主播生态。从去中心化到中心化

快手快手打造的新主播生态2019年底，快手正式上线直播公会系统，重点鼓励公会与粉丝签约运营中腰主播10,000 和 500,000。9年来，快手一直拒绝让外部公会入驻，因为这违背了快手去中心化、让平台自然成长的经营理念。然而，这种商业模式在孵化辛巴、散打等顶级主播的同时出售快手吧，也逐渐暴露了其弊端。这些头部主播在积累流量后，在快手内建立了自己的公会（家族），所有潜在的中腰主播都通过学徒成为家族成员，获得资源。这些利益社区在快手的备货管理模式下越来越强大，瓜分了平台的大部分流量。此时，快手很难控制主播的动作，包括禁止顶级主播互相骂。辛巴多次对平台禁止他回应其他主播表示不满。当辛巴和散打兄弟两家正式对峙时，这种不满情绪达到了顶峰，导致账号被暂停的辛巴对着平台大喊，略微威胁他可以离开平台。这正是 快手 所关心的。快手近30%的GMV来自辛巴的直播间。没有辛巴，平台的成交量势必会大幅减少。一旦辛巴离开，他积累的庞大私域流量很可能会跟着辛巴到其他平台贡献营业额，这让快手感到压力。为了不再受制于人，削弱对方势力出售快手吧 - 快手直播电商的“摇钱树”是怎么炼成的？|公司调研，建立平衡的主播生态，平台需要引入更多可以控制的潜在主播，而公会是辅助的一方快手 @> 来实现这个目标。

开放公会入驻后，官方快手表示：“他们（公会）可以帮助中腰创作者在快手生态中更快更稳定的成长，更好的管理主播私域流量. 获取合理的业务收入，为平台生态贡献更多优质主播和内容。这是我们全面开放直播公会系统最重要的一点。”为了快速丰富主播资源库，快手将有效主播（直播频次）和时长达到一定标准的主播）以及新增有效主播数量作为返利指标之一，公会凭此指标可获得高达10%的额外营业额积分。到2020年，快手将进一步加快自有主播的引进和培养。根据当年8月平台发布的新规定，快手平台不仅取消了公会至少有20W营业额的要求，还给了公会20%的新主播（行业最高）返利，并持续流媒体新主播。支持并鼓励公会拉新公会。但这并不意味着平台上的主播一族就会消失。毕竟，这些草根明星的影响力不小。远望网络总裁方健曾感慨这些顶级主播的带货能力，“我见过散打兄弟，想卖黄色羽绒服出售快手吧 - 快手直播电商的“摇钱树”是怎么炼成的？|公司调研，连产品介绍都没有，就说‘兄弟，给我秒，2万件羽绒服被粉丝一扫而空。” 快手 官方介绍公会时说，在快手发展初期，由于生态的均衡发展，平台并没有引入公会的中心化。，强运营的组织形式，去中心化的UGC生态现在已经非常稳定，不会受到直播公会系统引入的影响，反而会相得益彰。

这意味着几个大家族将继续发展他的旧铁经济，但未来第二个辛巴挑战平台将很难。此外，快手还不断发展创业者、主播、明星主播，形成了新的直播阵营。在平台努力减少对头部主播的依赖的同时，辛巴也在不断加强对公众的独立性。在此前的采访中，辛巴曾对媒体表示，李佳琦和薇娅是做事业的，所以依赖平台，而他做的是产业和生态，更看重供应链。而当快手有了自己的辛巴和散打兄弟之后，现在的辛巴和散打兄弟等家族将经历越来越激烈的纷争。

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